互联网金融的“长尾是金”启示

来源：中国金融电脑杂志

互联网金融带给传统银行业真正的启示是什么？用新的互联网思维去审视和改变银行原有的产品与服务，使其更有粘性和更佳体验，并从金融长尾客户中获得真金白银，才是银行互联网转型的成功之路。

对金融行业而言，互联网金融是2013年最有冲击力、最热门的一个研究方向。金融理论专家、金融监管当局、银行业大佬、互联网企业大鳄、网络金融草根站在不同的角度纷纷给出了自己的判断。这其中既有力挺者，也有观望者，更有不屑一顾者。存在的就是合理的，不论这个概念是炒作包装，还是真实展现了金融业发展的一个趋势，这股热潮都给金融业带来了很多有益的思考。

一、助推互联网金融的三股力量

到底什么是互联网金融？谢平教授总结了六大方向：第三方支付、P2P贷款模式、阿里小贷模式、众筹融资、互联网整合销售金融产品（即余额宝模式）和互联网货币。马蔚华先生指向的是第三方支付、移动支付、P2P、众筹和碎片化理财等五大重点。还有一些业内人士提出了供应链金融、大数据金融等方向性模式。

随着金融创新的模式越来越多，案例越来越丰富，相信关于互联网金融实质的研究也必将越来越清晰。上述金融模式不是“新贵”，都经历了若干年时间磨砺，但促使互联网金融在2013年大爆发的根源，有三股力量值得回味。

移动互联网的发展实现了应用环境的又一次质变

传统互联网无法涉足的行业，通过移动互联网都可应用到销售、交易、决策的过程里，客户拥有的不仅是廉价的网络和设备，更关键的是无需培训就具备了找到、安装、使用各种服务的能力，这使得企业原有的客户定位和市场定位出现了革命性的改变。

微信的发展教科书般地诠释了连接与开放协作发展道路的诱人前景

移动互联网使得网络与用户的连接成为“默认”设置，而每一个平台级的应用都成为用户与实体世界的连接点。微信连接一切人、物、钱、服务、位置，从而造就出一个又一个应用场景及与之相关的功能需求，驱动了无数企业自愿提供更优惠的“微信价”连接用户。任何一家公司单凭一己之力，已远远无法满足客户的需求，在互联网新生态下，去中心化的连接给了小公司联合协作挑战大公司的能力。

余额宝是把传统金融产品解构并注入互联网基因重构后爆发的核聚变

余额宝仍然是《基金法》约束下证监会核准的货币基金，从这个角度，没有太多创新。但纯直销、傍“大款”、“屌丝”理财、7x24小时随时买、每天都能看收益、要花直接当钱使等等因素，使得余额宝不再是一般意义的理财产品与基金。就是这些貌似不起眼的微改变聚合在一起，第一次让人们实实在在地看到了金融长尾中的真金白银。

二、传统金融并非一潭死水

面对互联网金融的冲击，代表所谓传统金融的银行业并非无动于衷，各种试水虽然没有产生轰轰烈烈的效果，但2013年也是银行创新最为百花齐放的一年。各家银行纷纷推出微信银行，代表着电子银行多年来从以交易渠道为基本属性，开始向销售渠道和服务渠道并举转型；建行的善融商务、招行的P2P平台、民生的直销银行，都意味着传统银行在业务模式上进行了更为大胆、积极的突破。

2013年双“11”广发推出“白富美”、“高富帅”系列理财产品，民生银行推出电子银行卡，标志着银行开始设计专属网络的金融产品；更有银行在组织结构上大刀阔斧地改革，将电子银行部更名为网络金融部，并将其由成本中心重定位为利润中心和获客中心，把互联网金融提升到银行战略的高度。

三、理性看待互联网金融与传统金融

尽管网络所侵蚀的传统行业无一例外呈现出一边倒的结果，但金融行业复杂的业务体系、高度的服务依赖等特征，决定了传统金融不是网络数字化、标准化能简单替代的。

首先，互联网金融中几个典型模式的目标客户群体与传统金融有着巨大差异，P2P、众筹、碎片化理财的出现与快速发展，更多是由于大众个体与小微企业的金融需求实际存在但长期没有得到满足造成的。第三方支付的快速成长，填补的是互联网社会生态环境从诞生到成熟过程中传统金融无法解决的空白。没有支付宝，银行怎么介入海量交易所产生的商务纠纷？没有顶层设计，一家银行怎么支持商家跨行支付？因此，如果把传统金融比做一堆石块，互联网金融就好比填补石块间缝隙的沙子。

其次，互联网金融与传统金融巨大的文化差异，也决定了二者的融合并不容易。一个讲究见招拆招，随机应变；一个必须有板有眼，遵章守法；一个敢于先做再道歉，一个必须恪守上面不允许不做的基本原则；一个是只要规定没说不能做就做了再说，一个是规定没说能做就坚决不做。

因此，互联网金融与传统金融更像是—个体系中因环境变化所形成的两个不同的分支，既不能简单地认为谁取代谁，也不能简单判断其会走向融合。但是新的分支出现，必然带来新的价值分配。传统金融如果固步自封，不思进取，被严重价值降级也不无可能。

四、互联网金融带来的启示

在价值导向上，互联网金融追求的是客户体验至上，眼前再大的企业利益，只要影响客户体验，宁可不上、缓上。而银行自上而下更多追求的是计划完成，KPI考核，只要能完成任务，鼓动客户多签约、多办卡是再常见不过的事。

在业务发展模式上，互联网金融开放、协作、借力发展、合作发展的模式创造出一个又一个让银行业瞠目结舌的速度与规模。在获客成本已经大大改变的互联网时代，银行还在依靠线下网点，依靠对柜台员工的买单刺激，付出了不低的成本，却挖掘积累了不少低活跃、甚至零活跃的客户。

在业务创新上，互联网金融采取奔跑中调整的策略，快速响应市场，优胜劣汰。而银行在风险“零容忍”的高压下，不得不更多地去思考如何容错与免责。

在服务设计理念上，互联网金融把金融产品当成商品提供一站式购物的解决方案。而网上银行还在延续着传统的菜单式选择。

在IT系统上，每年的双“11”已经成为全民购物狂欢节，但总有个别银行的IT系统一次又一次不堪重负而倒下。

互联网金融的启示还远不止这些，在网络时代，银行转型是必然的趋势，随着金融市场走向开放的步伐加快，残酷的互联网法则在银行间的竞争中也许会再次显现出威力。

五、传统金融实现转型的三条路径

面对互联网金融的挑战，商业银行的转型发展可以从三个方面入手：

一是在现有的银行服务场景内，充分引进、学习互联网金融可以借鉴的先进思想，创新产品、改造流程、调整决策导向等等，大幅度快速提升银行现有服务的品质，直至追平互联网金融的客户体验水平。

二是关注新战场，敢于把银行现有产品解构，按照互联网生态环境的各种要求重构产品，植入客户所在服务场景中，功能因场景而变，打造一个新型的金融服务系列。

三是发挥银行的品牌与资源优势，跨界为客户引进、提供其生产、生活所需的非金融服务，尝试建立以金融为中心的网络生态圈，核心是提升客户的粘性。

总而言之，银行转型发展的基础是重构渠道体系，横向打通渠道之间、产品之间、流程之间，直至客户之间的壁垒；调整客户与市场的定位，把长尾客户群纳入到业务发展的战略视野中；让数据成为资源，成为银行市场竞争的重要资产。